城市切换
家居体验式营销
2016年08月11日来源:第一装饰建材网

说到体验式营销,其实已经在不经意间深入了人们的生活。去商场购买服饰,导购会建议你试穿;去4S店购买汽车,销售人员会带着你试驾;就连在菜市场买水果,商贩都会切开一些让你试吃……买家通过体验产品之后,再决定是否购买,这就是体验式营销的起源。而家居行业营销时,也不例外。

 

相比于男性,女性在日常家庭消费中是具有决定权的主体。家居用品的温馨、时尚特性与女性顾家、追求幸福的需求,似乎都贴上了女性特有的标签。如今,除了在服饰、珠宝、化妆品等消费领域女性成为消费主角之外,在家居行业中,也掀起了一场女性消费的主张。

 

女性消费额7倍于男性

 

随着时代的发展,女性的社会地位和家庭地位不断提升,据统计,我国20岁至50岁的女性已逾2.5亿人,在服装、珠宝、化妆品等领域,女性消费每年都以7倍于男性消费的增长占据主导地位。而作为款式多、金额大、耐用品的家居产品而言,女性更是凭借兴趣高、审美好、够细心、会砍价成为消费的主角。

 

在家居卖场可以发现,逛的女性居多,而大多数进场的男性消费者,通常都有女性相伴。女性跑前跑后看得高兴,而且大多数情况下都是最后的拍板者;男性站在旁边玩玩手机似乎事不关己,等女性看好决定购买时,附和说两句最后掏钱买单。大部分男士认为,将家居装修这回事儿交给自己的另一半或者母亲更放心,消费者伍先生表示:“自己家去年装修大部分的家具、灯饰、饰品都是在淘宝上买的,老婆说方便又便宜,我自己可没有那个耐心,随便搜索个‘儿童双层床’、‘烤漆电视柜’、‘心形餐厅灯’什么的,都能随便弹出几百款,看得眼花缭乱。最后都是她每种东西先选几款中意的放在购物车里,我们最终一起决定再付款。”

 

产品更迎合女性审美和品味

 

女性决策家居消费,女性消费者在家居消费中有哪些特点?业内人士表示,现代年轻女性更青睐颜色亮丽、线条简单的板式家具,喜欢烤漆面板的、线条流畅带曲线的、颜色偏白浅色鲜艳的家具。在购买流程中,女性客户会比男性有耐心的多。综合来看,女性消费者除看重价格外,更对产品的设计感、收纳性和风格化具有更明确和细致的要求。尤其是职业女性、文艺女青年、小资女,不一定资金充裕,但对买家居产品舍得花钱,注重买饰品搭配,对于地中海、简欧、田园等风格概念清晰、把握准确,会依据风格元素来挑选相应搭配的家居产品。

 

既然家居产品的购买多半已然由女性话事,那么家居产品的设计、颜色和风格是不是也要迎合女性们的审美喜好?答案是肯定的。现在很多品牌针对女性重视收纳的观念推出多款多功能和造型别致的,以吸引女性的眼球。但要获得她们的欢心,光靠缤纷、粉嫩如时装的家居产品是不够的,女性作为家居产品的决策者,不仅会感性的顺从自己的喜好,更会理性地考量全家人的感受。

 

从低价促销到情感营销

 

当商品有了性别,营销也就有了方向。“她时代”,家居企业一定要对“她”营销。对于企业来说,以前的粗放式营销已经不能满足市场需要,必须更深入地细分市场,针对不同的目标消费者,提供更加个性化、人性化的商品和服务,有利于市场向规范化和理性化发展。做女性市场营销,除了打“感情牌”,体现人性关怀也是制胜的武器之一。

 

女人天生比男人更感性,体验式营销对女性尤为重要。特别是定制家居产品,在交钱订单时看不到远期交付,只有通过卖场氛围的体验,才会让她更有信心决策。在卖场布置上要更能陈列出“她”的生活愿景,弱化单一购物功能,增强“逛”的体验和感觉,让“她”通过购买来释放满足感。

 

相较于体验感而言,在营销中偏重情感营销更能提升成交率。女性消费者十分感性,喜欢被赞美,喜欢被关心,家居产品本身有偏柔性的一面,在产品促销时,要多使用“买赠、打折”等常规性促销手段,还要站在女性的立场,从睡眠质量、夫妻关系、关心小孩等方面,把女性顾客当成朋友来交谈,给她从床垫软硬度、颜色搭配、省钱等角度提意见,而女人天生比较“容易受他人影响”,这样更容易达成成交。

 

而对于家居企业来说,体验更是销售中必不可少的关键步骤。消费者的消费观念和价值观也在不断地发生变化,人们在购买产品、服务时越来越多地关注到产品的情感性利益。对于家居这种大件消费品来说,消费者通常是缺乏购买经验的,缺乏产品的相关知识和了解。在试用的过程中,消费者能够更加全面地了解产品,也可以帮助消费者更好地做购买决策,让消费者在最终付款的时候,更加踏实和放心。

 

“体验式营销,是家居卖场实体商家最具优势的‘杀手锏’,这是网购无法体验到的。”城外诚副总刘洋认为,消费者良好的体验可以延长其停留时间,增加购买机会。居然之家经营管理部李选选表示家居体验式营销不仅仅是单纯地为了销售,也是让消费者在参与的过程中去认识品牌文化以及服务的魅力。

 

一般说来,用户在消费时经常会进行理性的选择,但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从消费者理性的角度去开展营销活动,也要考虑消费者情感的需要。对于家居体验营销者来说,不仅仅考虑产品的功能和特点,更主要的是考虑顾客的需求,考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验。考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受,是家居企业所真正关心的事情。

 

文章业自:第一装饰建材网(www.01jcw.com)